Система SPIN-продаж

Освойте методологию SPIN: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы для B2B-продаж.

SPIN-продажи — методология, разработанная Нилом Рэкхемом на основе 12-летнего исследования 35 000 звонков и встреч в 23 странах. Она перевернула представление о том, как работают успешные продажи в B2B-сегменте: вместо «продавать» — «задавать правильные вопросы».

SPIN расшифровывается как четыре типа вопросов: Ситуационные (Situation), Проблемные (Problem), Извлекающие (Implication) и Направляющие (Need-payoff). Исследования Рэкхема показывают: в успешных продажах B2B продавцы задают в 6 раз больше вопросов, чем в неуспешных. При этом критически важна именно последовательность вопросов.

В этом модуле вы не просто изучите теорию — вы отработаете технику на реальных кейсах вашей индустрии, получите персональный SPIN-скрипт и пройдёте практику с обратной связью от ментора.

Работает ли SPIN в коротких продажах?

SPIN разработан для сложных B2B-продаж. Для коротких транзакционных продаж есть другие модули — например, работа с возражениями.

Нужен ли опыт в продажах?

Желателен базовый опыт (от 3 месяцев в продажах). Для новичков рекомендуем начать с модуля «Построение воронки».